マーケティングオートメーションの仕組み
マーケティングオートメーションとは
略してMAなんて呼ばれることが多いマーケティングオートメーション。
今まで各々の営業マンに任せっぱなしで管理がしにくかった新規顧客開拓・顧客管理を自動化・見える化・効率化できるIT時代のツールです。
出来ることだけを見ると魔法みたいなツールですが、どんな仕組みなんでしょうか？
マーケティングオートメーションと聞いて、どんなものかざっくりご存知でも、どんな仕組みかを説明できる人は少ないと思います。
マーケティングオートメーションもパソコンやスマートフォンと同様に、魔法のアイテムではありません。電話も電話番号がわからないと相手に繋がらないですよね。
電波のつながらない携帯電話と同様に、実際に使えないとマーケティングオートメーションもただの顧客表になってしまいます。
マーケティングオートメーションの力を１００％活用しましょう！
マーケティングオートメーションの仕組み
マーケティングオートメーションの機能には以下があります。
管理
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お客さんへのインターネット上での接触の履歴
お客さんへの接触に対する、お客さんのリアクション履歴
お客さんが持っている興味の度合い
自社サイトやサービスへの来訪数と来訪者の履歴
接触
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お客さんへの定期的なメールマガジン
お客さんへの一時的なキャンペーン告知
一定以上の関心を持っているお客さんへの特別な連絡
監視
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お客さんへ行った接触に対するリアクションを監視
お客さんのリアクションからお客さんの関心度を数値的に計算
箇条書きにしましたが、いまいちパッとしませんね。
一つずつ見ていきましょう。
まず「管理」です。営業マンが
「あのお客さんの反応良かったよな」
「あのお客さんはこの商品は興味なさそうだったな」
と思って顧客メモを取ったりすると思います。このメモのイメージです。
そのメモがお客さんの反応ごとに自動で書き変わります。しかも、誰でも確認可能です。営業マンのメモ帳から解放さています。
次に「接触」です。
営業マンや営業支援部門の人が、エクセルのリストを見ながら特定のお客さんのアドレスを入力してメールを打ったりしていませんか？
この手の作業は単純労働ですから、できることならコンピュータに任せたいですよね。
最後に「監視」です。これがMAのキモだと個人的に思っています。
例えば、新商品の案内メールをイメージしてみてください。
メール分中に、新商品のページやPDFを添付していると思います。
このメールが開かれているのか
新商品のページを見てくれているのか
PDFをダウンロードしてくれているのか
この内容、非常に気になりますよね。普通にメールを送るだけではわからないことです。
しかし、マーケティングオートメーションなら、送ったお客さんを監視して、お客さんが「送った情報に対してリアクションをしてくれているか」がわかります。
これは人間には逆立ちしてもできないことです。webシステムの力があってできる事です。
マーケティングオートメーションの流れ
マーケティングオートメーションの基本的な流れは以下になります。
①顧客・見込客を入力する
②シナリオを設定する
③コンテンツを作成する
④シナリオに沿って情報を送る
シナリオという見慣れない単語が出てきましたね。順番に説明しますのでお待ちください。
①顧客・見込客を入力する
マーケティングオートメーションはあくまでツールなので、超高性能なAIが全部やってくれる、というようなツールではありません。
営業マンや営業支援部門でリストアップされているであろうお客様情報をマーケティングオートメーションのツールに入力します。
この時、必須の情報は接触する際に使うメールアドレスや携帯番号になります。
お客様情報を１つづ入力するなんてしていると日が暮れてしまうと思います。
Excelや社内システムで管理されていると思いますので、CSV形式の表ファイルにしてインプットすると、ほとんど手間なく情報を入力できます。
展示会やセミナーなどを行った後も、MAツールに登録してください。
②シナリオを設定する
シナリオというあまり聴き慣れない言葉が出てきました。
営業の経験があるかたであれば、「この案件、どういうシナリオで進める予定だ？」と尋ねられたことがあると思います。ここでいうシナリオもよく似ています。
上記の言葉の中のシナリオはほとんと「流れ」という意味ですが、マーケティングオートメーションのシナリオも流れです。
「まずはメールを一斉に送って様子見して、反応が返ってきたお客さんのところを訪問しよう」
こういうのは訪問型営業にありがちなシナリオですね。
つまり、アクションをしてみて、反応があったお客さんに対して次のアクションをする、のフローチャートです。
MAのフローチャートは、お客さんのリアクションによって行うアクションを細かく設定できますし、アクションがなかったお客さんも興味を育てる対象として別のパターンのアクションをとることができます。
③コンテンツを作成する
コンテンツとは、要するにネタです。
お客さんの元を訪問する際に、何ももたずにいく事はないですよね。
お客さんに話を聞いてもらうためにも、カタログやリーフレットなどを持っていくことが多いと思います。
マーケティングオートメーションも同じです。お客さんにこっちを向いてもらうためのネタが必要です。
カタログの電子版や、新商品の特設ページなど、人間が行う営業やセミナーと同じ資料です。
④シナリオに沿って情報を送る
②で作ったシナリオに沿って、MAツールがターゲットのお客さんへ情報を送信してくれます。そしてお客さんのリアクションに応じて、別の資料をお客さんに送って再度リアクションを探ったり、営業マンに訪問するように指示を出したりなどします。
マーケティングオートメーションとは
これまで見ていただいた内容を振り返ってみましょう。
マーケティングオートメーションは、新規顧客獲得のために見込客への管理・接触・監視をするツールです。
マーケティングオートメーションはシナリオに沿ってお客さんへアプローチします。
今回覚えていただきたいのは、マーケティングオートメーションあくまでツールであり、シナリオの設定を練らなければ期待していた効果を発揮できないということです。
終わりに
マーケティングオートメーションは基本的にインターネット上でのお客さんの行為が引き金として作動するようになっています。
2000年ごろのインターネット黎明期ではインターネットユーザーが少なかったので、あまり効果的なやり方ではなかったことでしょう。
逆に現在は何か物やサービスを購入する際にインターネットで調べるということは当たり前になっています。
さらに、コロナウイルス の感染拡大にともなって、生活様式やビジネスの様式まで変わろうとしています。ますますインターネット上で行動をする人が増えています。
「足で稼ぐ」は効率が悪いところか「不可能」になりつつあります。
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